من اسرار استراتيجيات التسعير النفسي: كيف تُقنع العملاء بشراء ما تريد؟

11 مايو , 2024


جدول المحتويات

جدول المحتويات

من اسرار التسعير النفسي: كيف تُقنع العملاء بشراء ما تريد؟

لا تترك أرباحك رهينة للصدفة!

هل تعلم أن علم النفس يلعب دوراً رئيسياً في تسعير منتجاتك؟ وهو ما يسمى بالتسعير النفسي.

ولذلك لا تعتمد على استراتيجيات التسعير التقليدية فقط!

واستفد من قوة علم النفس لزيادة مبيعاتك وأرباحك بشكلٍ هائل!

في هذا المقال، سنكشف لك عن جزء من أسرار استراتيجيات التسعير النفسي، حيث سنقدم لك استراتيجيات مُثبتة لجعل أسعار منتجاتك أكثر شداً للانتباه.

لا تفوت هذه الفرصة! واقرأ هذا المقال السريع!

استراتيجيات التسعير النفسي

هنا، سنحصل على بعض من الأفكار حول التسعير النفسي، والطرق الأكثر شيوعاً لاستخدامه، ومزايا وعيوب الاستفادة منه.

ما هو التسعير النفسي؟

هو أسلوب تسعير يُؤثّر على قرارات الشراء من خلال استغلال علم النفس البشري.

ببساطة، يُساعدك التسعير النفسي على فهم كيفية إدراك العملاء للأسعار، واستخدام هذه المعرفة لجعل منتجاتك وخدماتك أكثر جاذبية.

كيف تعمل استراتيجيات التسعير النفسي؟

تُؤثّر استراتيجيات التسعير النفسي على العملاء بطرق متعددة، منها:

  • التأثير على قيمة المنتج في نظر العميل.
  • إثارة مشاعر إيجابية مثل الشعور بالوفرة أو الفخامة.
  • التلاعب بميول العملاء الطبيعية مثل الابتعاد عن الأسعار المرتفعة.

 

استراتيجيات التسعير النفسي

1- استراتيجية تسعير المجموعة (Bracketing Pricing Strategy):

هل تبحث عن طريقة ذكية لزيادة مبيعاتك؟

جرّب استراتيجية تسعير المجموعة!

استراتيجية تسعير المجموعة هي وسيلة تسعير نفسي تُقنع المشترين باختيار أحد خيارات الأسعار في المجموعة.

كيف تعمل؟

  • تُقدّم ثلاث خيارات: خيار رخيص (بسعر صفقة)، وخيار متوسط ​​(الخيار المفضل لديك)، وخيار مرتفع (بسعر مرتفع للغاية).
  • يُؤدّي تقديم خيار رخيص وخيار مرتفع إلى جعل الخيار المتوسط ​​يبدو أكثر جاذبية.
  • الميل البشري يعتمد على تجنب الخيارات المتطرفة لصالح الخيارات المتوسطة.

مثال:

لنفرض أنك تبيع هواتف ذكية.

  • يمكنك تقديم ثلاث خيارات:
    • هاتف ذكي رخيص بمواصفات أساسية.
    • هاتف ذكي متوسط ​​المواصفات بسعر معقول.
    • هاتف ذكي متميز بمواصفات عالية بسعر مرتفع.
  • سيُؤدّي تقديم الخيار الرخيص والخيار المتميز إلى جعل الهاتف الذكي متوسط ​​المواصفات يبدو أكثر جاذبية للمشترين.

فوائد استراتيجية تسعير المجموعة:

  • زيادة المبيعات: تُشجّع هذه الاستراتيجية المشترين على اختيار الخيار المتوسط​​، الذي هو الخيار المفضل لديك.
  • زيادة الأرباح: يمكنك تحقيق ربح أكبر من بيع الخيار المتوسط ​​مقارنة ببيع الخيار الرخيص.
  • تحسين صورة علامتك التجارية: تُظهر هذه الاستراتيجية أنك تُقدّم مجموعة متنوعة من الخيارات لتلبية احتياجات جميع العملاء.

نصائح لاستخدام استراتيجية تسعير المجموعة:

  • تأكد من أن الخيار المتوسط ​​هو الخيار الذي تريد من معظم المشترين اختياره.
  • اجعل الفرق بين أسعار الخيارات الثلاثة واضحاً.
  • استخدم لغة تسويقية مقنعة لوصف الخيار المتوسط ​​.

بتطبيق استراتيجية تسعير المجموعة بذكاء، يمكنك زيادة مبيعاتك وأرباحك وتحسين صورة علامتك التجارية.

استراتيجيات التسعير النفسي

  • سويتش لايت Switch Lite: ٢٠٠ دولار
  • سويتش العادي Standard Switch: ٣٠٠ دولار
  • سويتش Switch OLED: ٣٦٠ دولار

ترغب في جعل الخيار العادي جذاباً قدر الإمكان. إذ يحتوي خيار تلفون لايت على ميزات أقل من الطراز العادي، بينما لا يقدم خيار Pro تجربة مختلفة بشكل كبير عن الخيار الأقل منه.

في هذه الاستراتيجية ستقوم بتسعير خيار لايت أقل قليلاً من الخيار العادي وخيار Pro أعلى بكثير من نظيره المتوسط. تكمن الفكرة في أن العملاء لن يروا الخيار الأقل جودة كصفقة كبيرة ولن يروا الخيار الأعلى سعراً على أنه يحتوي على ميزات تافهة لا تستحق بالضرورة السعر المرتفع.

من خلال وضع خيارك العادي بين خيارين آخرين، فإنك تخلق انطباعاً بأنه الخيار الأكثر منطقية وقيمة.

 

2. استراتيجية التسعير الساحر (Charm Pricing Strategy):

هل تساءلت يوماً لماذا تُباع بعض المنتجات بسعر 99 دولاراً بدلاً من 100 دولارً؟

الإجابة تكمن في التسعير الساحر، وهي استراتيجية تسعير نفسي تُؤثّر على قرارات الشراء من خلال استغلال علم النفس البشري.

ببساطة، يُساعدك التسعير الساحر على جعل منتجاتك وخدماتك أكثر جاذبية من خلال استخدام “أسعار غريبة”.

ما هو التسعير الساحر؟

التسعير الساحر هو استراتيجية تسعير تُعتمد على استخدام أسعار تنتهي بالرقم 9 (مثل 99 دولاراً).

لماذا يُعتبر التسعير الساحر فعالاً؟

  • يرى بعض العملاء الأسعار التي تنتهي بالرقم 9 بأنها أقل بشكل ملحوظ. على سبيل المثال، يرى البعض أن سعر 99 دولاراً أقرب إلى 90 دولاراً منه إلى 100 دولار.
  • يخلق التسعير السحر انطباعاً بأن الشركة تهتم بتوفير المال للعملاء.

مثال على استراتيجية التسعير الساحر:

  • قام معاهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة شيكاجو بتجربة التسعير الساحر في البيع بالتجزئة.
  • عرضوا قطعة ملابس نفسها بثلاثة أسعار مختلفة:
    • 34 دولاراً.
    • 39 دولاراً.
    • 44 دولاراً.

استراتيجيات التسعير النفسي

  • وُجد أن المنتج حقق أفضل مبيعات بسعر 39 دولاراً – حتى أنه أفضل من الخيار الأرخص بـ 5 دولارات.
  • دراسة أخرى وجدت أن السلع الاستهلاكية التي تنتهي بـ “.99” يُنظر إليها باستمرار على أنها أقل تكلفة بكثير من تلك التي تنتهي بـ “.00”.

نتائج كلتا التجربتين هي شهادة على قوة “التسعة السحرية”.

فوائد استخدام التسعير الساحر:

  • زيادة المبيعات: يُمكن أن يُساعدك التسعير الساحر على جذب المزيد من العملاء وزيادة مبيعاتك.
  • زيادة الأرباح: يُمكنك تحقيق ربح أكبر من بيع منتجاتك بسعر 99 دولاراً بدلاً من 100 دولار.
  • تحسين صورة علامتك التجارية: يُظهر التسعير الساحر أنك تُقدّم قيمة جيدة للعملاء.

نصائح لاستخدام التسعير الساحر:

  • تأكد من أن منتجاتك تستحق القيمة التي تُحدّدها.
  • لا تُستخدم التسعير الساحر على جميع منتجاتك.
  • اختبر أسعار مختلفة لمعرفة ما يُناسب منتجاتك وجمهورك المستهدف.

بتطبيق التسعير الساحر بذكاء، يمكنك زيادة مبيعاتك وأرباحك وتحسين صورة علامتك التجارية.

 

3. استراتيجية التسعير الوهمي (Decoy Pricing Strategy):

ما هي استراتيجية التسعير الوهمي؟

هي أسلوب تسويقي يُستخدم لتغيير تفضيلات العملاء بين خيارين من خلال تقديم خيار ثالث “وهمي” يُشبه أحدهما.

  • كيف تعمل؟ يُقدم صاحب العمل خيارين متشابهين (أحدهما باهظ الثمن والآخر رخيص) مع خيار ثالث “وهمي” يُشبه الخيار الباهظ الثمن بسعرٍ مُقارب.
  • النتيجة؟ يميل العملاء إلى اختيار الخيار الباهظ الثمن بدلاً من الخيار الوهمي، ظنًا منهم أنهم يحصلون على صفقة أفضل.

مثال عملي:

  • في دور السينما:
    • خيار صغير (3 دولارات): رخيص لكنه غير كافٍ.
    • خيار كبير (7 دولارات): باهظ الثمن.
    • خيار “وهمي” (6.50 دولار): متوسط ​​السعر ويبدو كصفقة رائعة.
  • النتيجة: يختار معظم العملاء الخيار “الكبير” على أنه ذو سعر معقول أكثر مما هو عليه بالفعل كون الفارق بين الخيار المتوسط (الوهمي) والخيار الكبير هو 0.50 دولار فقط.

استراتيجيات التسعير النفسي

فوائد استراتيجية التسعير الوهمي:

  • زيادة مبيعات الخيار المستهدف.
  • زيادة إيرادات العمل.
  • خلق شعور لدى العملاء بالحصول على صفقة جيدة.

مميزات وعيوب استراتيجيات التسعير النفسي:

ما هي مميزات استراتيجيات التسعير النفسي؟

  • زيادة هامش الربح: حتى التغييرات الصغيرة في السعر، مثل خفضه من 10 دولارات إلى 9.99 دولار، يمكن أن تزيد الطلب بشكل كبير دون التأثير على هامش الربح بشكل كبير.
  • تبسيط تجربة الشراء: يُركز التسعير النفسي على خلق انطباع عن صفقة جيدة، مما يجعل عملية الشراء أكثر سهولةً للعملاء.
  • جذب انتباه العملاء: يُثير التسعير النفسي مشاعر إيجابية لدى العملاء، مثل شعورهم بالحصول على صفقة مميزة، مما يُلفت انتباههم ويُحفزهم على الشراء.

ما هي عيوب استراتيجيات التسعير النفسي؟

  • الشعور بالتلاعب: قد يشعر العملاء بأنهم يتعرضون للخداع أو التلاعب إذا اكتشفوا استخدام استراتيجية التسعير النفسي.
  • فقدان العملاء: قد تؤدي استراتيجية التسعير النفسي التي تُبنى على الجشع أو النوايا المراوغة إلى فقدان العملاء بدلاً من كسب ولائهم.
  • حل قصير المدى: قد يُصبح التسعير النفسي غير فعال على المدى الطويل، حيث يتوقع العملاء صفقات وعروض أفضل بشكل مستمر.

 

الخاتمة:

في ختام هذا المقال، نؤكد على أهمية استراتيجيات التسعير النفسي كأداة قوية لزيادة المبيعات وتعزيز ولاء العملاء وتحقيق أرباح أكبر.

من خلال فهم المبادئ التي تكمن وراء استراتيجيات التسعير النفسي وتطبيقها بشكل فعّال، يمكنك تحديد سعر مناسب لمنتجاتك يجذب انتباه العملاء ويجعلهم أكثر رغبة في الشراء.

تذكر أن استراتيجيات التسعير النفسي ليست مجرد خدعة أو تلاعب، بل هو أسلوب تسويقي يستخدم التأثير على عواطف العملاء لتحفيزهم على اتخاذ قرارات شراء ذكية.

مع ذلك، من المهم التأكد من أن استراتيجيات التسعير النفسي لا تُعتبر مُضللة أو غير أخلاقية. يجب أن تكون جميع الخيارات متاحة بوضوح للعملاء مع جميع المعلومات اللازمة لاتخاذ قرار شراء مُستنير.

ختاماً إن تحديد سعر منتجك بوعي وفهم كيفية عمل استراتيجيات التسعير النفسي هو مفتاح النجاح في عالم الأعمال اليوم.

باستخدام هذه الاستراتيجيات، يمكنك بناء علامة تجارية قوية وتحقيق أهدافك التجارية على المدى الطويل.

 


شارك هذه المعلومات لتعم الفائدة


مقالات مرتبطة بالموضوع
كيف تطبق استراتيجية التسعير النفسي لزيادة مبيعاتك
كيف تسحر عقول العملاء بأسعارك؟ سيكولوجية التسعير النفسي
اكتشف ما هي قرارات التسويق العاطفي الـ 8 التي تؤثر على قرارات الشراء لدى العملاء

اشترك لمعرفة المزيد حول

 التسويق بعلم النفس

معلومات الكاتب

متخصص في بناء منصات التجارية الإلكترونية، وشغوف بالتسويق الرقمي

>