fbpx

ما يجب أن تعرفه عن اسرار استراتيجيات التسويق العصبي

3 فبراير , 2024


جدول المحتويات

جدول المحتويات

تطبق معظم الشركات العملاقة في الوقت الحاضر في مجال التكنولوجيا الكثير من الأساليب لفهم سلوك المستخدم. إحدى الطرق الشائعة لمعرفة سلوك العملاء هي تطبيق استراتيجيات التسويق العصبي، والتي تساعد في معرفة كيفية عمل دماغ المستهلك عند اختيار أي منتج.

التسويق العصبي هو دراسة كيفية استجابة أدمغة الناس للإعلانات والرسائل الأخرى المتعلقة بالعلامة التجارية من خلال المراقبة العلمية لنشاط الموجات الدماغية.

ومن هنا تحتاج إلى التفكير خارج الصندوق لإقناع العملاء. وهذا هو المكان الذي يمكن أن تلعب فيه اساليب التسويق العصبي دوراً حيوياً، لأنه سيساعدك في اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات من خلال فهم كيفية إثارة مشاعر المستهلك العادي وأنماط تفكيره وسلوكه. علاوة على ذلك يسمح لك بتخصيص العروض وإعطاء الناس ما يريدون.

والآن سيكون لدينا نظرة عامة مفصلة على:

  • ما هو التسويق العصبي وكيف يعمل.
  • أفضل خمسة أساليب مُثبتة في التسويق العصبي مع الأمثلة.
  • بعض المصطلحات العصبية الفائقة الجودة مثل تتبع العين وصور الدماغ (EEG و fMRI) والأساليب النفسية.

لذلك دعنا نبدأ بأساسيات الموضوع؛

 

ما هو التسويق العصبي وكيف يعمل؟

التسويق العصبي هو مجال جديد من التسويق يستخدم تقنيات طبية مثل التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي functional Magnetic Resonance Imaging (fMRI)  لدراسة استجابات الدماغ للمحفزات التسويقية.

لتتبع الأنشطة في الدماغ، يستخدم الباحثون تقنية (fMRI). وهذه الأداة تساعد المسوقين على معرفة سبب اتخاذ المستهلكين للقرارات، وما هو الجزء من الدماغ الذي يدفعهم إلى القيام بذلك.

لنقل إن هذا الأسلوب يعتمد على استدعاء عددا قليلاً من العملاء كعينة لإجراء اختبار fMRI الخاص بهم. في هذا الاختبار يطرح الباحثون بعض الأسئلة حول منتجاتهم. على سبيل المثال ما يتعلق بموضوع جودة المنتج والتغليف والذوق والنكهة وما إلى ذلك. ثم سيجيب المستهلك على هذه الأسئلة. وعلى الفور تعمل تقنية التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي على تسجيل استجابتهم.

باستخدام fMRI أو أي تقنيات أخرى، قد يجد الباحثون أن محفزاً ذهنياً معيناً يسبب استجابة متسقة في دماغ الأشخاص محل الاختبار وأن هذه الاستجابة مرتبطة بسلوك مرغوب فيه (على سبيل المثال، تجربة شيء جديد).

لذلك، من خلال جمع كل النتائج ودراسة أدمغة المستهلكين، يمكن للمسوقين تحسين منتجاتهم وخدماتهم والتخطيط لحملاتهم التسويقية وفقاً لنتائج الاختبار.

 

5 من أفضل استراتيجيات التسويق العصبي مع الأمثلة:

لديك الآن فكرة عن ماهية التسويق العصبي وكيف يعمل، لذلك سنعرض لك الآن بإيجاز بعضاً من أروع أمثلة التسويق العصبي. وبالتأكيد فإن هذه الأمثلة ستسهل عليك فهم التسويق العصبي وتطبيقه المثالي.

لذا دعنا نبدأ:

  1. الاستراتيجية الأولى: استخدام أسلوب تتبع نظرة العين Eye Gaze

دعنا نتحدث عن أولى استراتيجيات التسويق العصبي، هنا يمكننا رؤية إعلان يظهر منتجات الأطفال.

حسنًا، لقد حاول المعلنون منذ فترة طويلة تعزيز مبيعات منتجات الأطفال باستخدام صور مقربة لوجوه الأطفال المحبوبين – وذلك بمساعدة تقنية تتبع العين. لكن سرعان ما أدركوا أن هذا وحده لا يكفي، كون العملاء ينظرون إلى وجه الطفل (علامة حمراء) بدلاً من قراءة محتوى الإعلان بالكامل، وفي الواقع ليس المطلوب النظر إلى وجه الطفل وإنما إلى محتوى الرسالة الإعلانية التي بجانب صورة الطفل.

لذلك اكتشف الباحثون أنه عندما ينظر الرضيع إلى وجهك، ستكون أنت وكذا المشاهدون له أكثر تركيزاً على وجه الطفل.

التركيز على الوجه- التسويق العصبي

أما إذا كان الرضيع يركز بنظره إلى المنتج أو نص الرسالة الإعلانية؛ حينها ستركز أنت وكذا المشاهدون أيضاً على محتوى الإعلان.

التركيز على الرسالة الاعلانية التي ينظر إليها الوجه

لذلك، هذه هي الطريقة التي يمكنك بها تغيير محتوى إعلانك وتخطيطه لمعرفة أيهما يؤدي أداءً أفضل. في هذه الحالة يمكنك استخدام أداة Hotjar  كأداة لتتبع نظرة العين وقياس أفضل الأماكن الإعلانية على موقعك على الإنترنت.

وبالتأكيد ستتمكن من معرفة:

  • ستكتشف ما يجذب الانتباه.
  • رؤية المكان الذي ينخفض فيه اهتمام المستخدم.
  • مراقبة التغييرات في السلوك بعد اختبارات A / B
  • مقارنة تفاعلات العملاء على الأجهزة المختلفة.

 

  1. الاستراتيجية الثانية: استخدام التغليفات والتصميمات الجذابة للمنتجات لتعزيز المبيعات

في هذه الاستراتيجية سنتحدث عن التصوير العصبي، فلدينا أذواق مختلفة عند شراء أي منتجات عبر الإنترنت.

على سبيل المثال، لون العبوة والجودة ونوع التغليف والتصميمات والنكهات وما إلى ذلك. من المثير للاهتمام أن المسوقين يعرفون هذه الأشياء جيداً، فهم يعرفون ما يريد عملاؤهم أو يرغبون فيه. فبمساعدة استراتيجيات التصوير العصبي، تمكنوا من رفع مستوى اساليب العمل إلى مستوى جديد تماماً.

دعونا نتحدث عن بعض الأمثلة كـ Campbell’s  و Frito-Lay.  حيث استخدموا التصوير العصبي لإعادة تخيل عبواتهم، وفي ذلك البحث تم عرض تصميمات عبوات مختلفة للعملاء.

وسُجلت ردودهم كيفما كانت إيجابية أو سلبية أو محايدة. بعد ذلك أجرى المسؤول مقابلة مع الحاضرين فيما يتعلق بالألوان والنصوص والصور.

تحليل ألوان وأشكال المنتجات- التسويق العصبي

وبعد انتهاء المقابلة وجد الباحث أن العملاء لديهم استجابة سلبية تجاه التعبئة اللامعة، وأظهروا استجابة إيجابية تجاه اللون غير اللامع. وبناءً على هذه البيانات قامت Frito-Lay بتغيير عبواتها من اللامعة إلى غير اللامعة.

 

  1. الاستراتيجية الثالثة: الاستخدام الذكي للألوان التي تناسب هوية علامتك التجارية:

كجزء من التسويق العصبي، يمكن أن يؤثر استخدام مجموعة الألوان المناسبة لعلامتك التجارية على أدمغة العملاء ومساعدتهم على تصور التصميم للحصول على نتائج أفضل.

كما يمكن للألوان أن تثير مجموعة واسعة من العواطف، حيث تظهر الدراسات باستمرار وجود صلة بين ألوان معينة وعواطف معينة.

إن سألت نفسك لماذا تعتبر الألوان ذات أهمية بالغة في التسويق؟ حسناً، يمكن أن تكون الإجابة – لجذب واستقطاب السلوك البشري. نعم! هذا صحيح 100٪. يمكن أن تكون الألوان أداة تسويق قوية إذا تمكنت من استخدامها بشكل مثالي.

لذلك دعنا نكتشف كيف يمكن أن تكون الألوان هي من الطرق الهامة جداً لبناء قاعدة عملاء قوية من خلال الاستخدام الأفضل كمثال للون الأحمر من قبل شركة  Coca-Cola على الرغم من أن العديد من الشركات تستخدم اللون الأحمر كلونها التجاري الرئيسي، إلا أن Coca-Cola هي التي حققت افضل النجاحات، وذلك باستخدام استراتيجيات التسويق العصبي حيث تمكنوا من تحقيق التالي:

  • إنشاء وعي بالعلامة التجارية
  • استخدام تسويق منتجاتهم بشكل مثالي
  • الشعور بالرضا لدى العملاء
  • زيادة معدلات النقر إلى الظهور
  • بناء قوي للعلامة التجارية

ومع ذلك فإن للألوان المختلفة أدواراً مختلفة لتلعبها. إذا كان اللون الأبيض يدل على النقاء والاستقلال، فإن اللون الأسود يرمز إلى السلطة والأناقة. لذلك اختر اللون المناسب الذي يناسب علامتك التجارية ويوضح رسالتك ورؤيتك.

 

  1. الاستراتيجية الرابعة: الاستفادة من التسويق العاطفي كتجربة HP العاطفية

في هذه الاستراتيجية سنتحدث عن كيفية قيام HP بتجربة عواطف عملائها.

في إحدى المرات قام الرئيس التنفيذي لشركة Immersion، عالم الأعصاب الدكتور زاك، بتشغيل مقطع فيديو عاطفي أمام Shane، مؤلف وصحفي ومؤسس مشارك في Contently لمعرفة كيفية استجابة الناس لمقاطع الفيديو العاطفية.

بعد الانتهاء من الفيديو بدأ Shane في البكاء لأن الإعلان جعله يبكي. لذلك وجد الدكتور زاك أنه في كل نقطة من الفيديو حيث تم رفض الأب، شعر Shane بتفجر في العواطف تجاه الأب.

إذن ما هي النتيجة المحتملة لهذه التجربة؟ للتواصل العاطفي مع جمهورك وجعلهم يهتمون بعلامتك التجارية، تحتاج إلى سرد قصص رائعة حتى يتمكن الناس من التواصل معك بسهولة، وذلك لأن القصص العاطفية تفرز هرمون الأوكسيتوسين من دماغنا مما يجعلنا عاطفيين أو حزينين أو سعداء في نفس الوقت.

 

  1. الاستراتيجية الخامسة: آخر 10 ثوانٍ من إعلان M&M’s Super Bowl

هناك مثال آخر رائع من إعلان M&M’s Super Bowl فلقد أصدروا مقطع فيديو في يوم Super Bowl. لعب شخصان دور حلويات. تمنى داني ديفيتو أن يصبح إنساناً وقد أصبح إنساناً بالفعل. لكن فجأة، صدمته شاحنة وقذفت به إلى سلة فاكهة.

بعد ذلك قامت Immersion Neuroscience بتحليل الفيديو، ووجدوا أن هذا الإعلان مثير للإعجاب حقاً لأنه يمثل إعلاناً من صنع الإنسان.

لكن كيف؟ دعنا نفسر الإعلان!

حسناً بعد مشاهدة الفيديو، ستجد نفسك منسجماً بشكل خاص عندما تصتدم الشاحنة بداني ديفيتو وتقذفه إلى داخل سلة الفاكهة. لكن بعد ثوانٍ قليلة من الذروة غير المتوقعة والمضحكة حدث خطأ ما. اكتشفت Immersion Neuroscience أنه كان بإمكانهم قطع آخر 10 ثوانٍ من هذا الفيديو – وتوفير أكثر من 1.5$ مليون دولار.

 

مزيد من أمثلة الشركات التي تستخدم استراتيجيات التسويق العصبي:

  • شركة Microsoft: حيث أرادوا اختبار فعالية حملاتهم على منصة Xbox ( إذ عملوا مع شركات التسويق العصبي أمثال Mediabrands and EmSense).
  • شركة Frito-Lay: استخدمت التسويق العصبي لدراسة أدمغة النساء من حيث مركز الذاكرة والعاطفة.
  • شركة The Shelter Pet Project: استخدم الفريق قياسات EEG وقياس تتبع العين لاختبار A / B لتأثير إعلانات المشردين.
  • شركة German Financial Institution : حيث قاموا باستخدام قياسات EEG لمعرفة عواطف المستهلكين.
  • شركة Netflix: حيث قاموا باستخدام قياسات التتبع العصبي neuro-tracker للتنبؤ بمدى نجاح عروضهم.

 

تعرف على وظائف الدماغ وأجزائه لفهم التسويق العصبي بشكل أفضل (مهم)

كل ما نقوم به ونفكر فيه ونفعله في حياتنا اليومية هو في إطار مسؤولية أدمغتنا. إنه يتحكم مباشرة في أعمال العقل الواعي لاتخاذ القرارات والشعور بالأشياء والأداء في أجسادنا.

ولنفهمها بشكل أدق فدماغنا لديه ثلاثة أجزاء – الدماغ الجديد والدماغ الأوسط والدماغ الزاحف. كل جزء له دور مختلف عن الآخر ليقوم به. فإذا كان أحدهما يتحكم في عواطفنا، فإن الآخر يجعلنا نركز في التفكير. وآخر يساعدنا على أن نكون عقلانيين.

أجزاء الدماغ البشري- التسويق العصبي

لفهم استراتيجيات التسويق العصبي بشكل دقيق؛ تحتاج إلى معرفة الوظائف الأساسية لهذه الأجزاء من الدماغ البشري.

دعنا نتحقق من وظائف الدماغ الأساسية وهي كالتالي:

  1. الدماغ الجديد (العقلاني): يقوم بشكل أساسي بتبرير الوظائف بناءً على الأفكار. على سبيل المثال فهو المسؤول عن منحنا الحلول بغض النظر إن كانت جيدة أو سيئة.
  2. الدماغ الأوسط (العاطفي): يركز على العواطف وليس الأشياء الأخرى. على سبيل المثال يساعدنا هذا الجزء على أن نصبح سعداء أو حزينين أو متحمسين أو محبطين إلخ.
  3. الدماغ الزاحف (الجزء الرئيسي): في الأساس يُعتبر هذا الجزء هو الجزء الرئيسي حيث يقوم المسوقون باستهدافه بشكل كبير كونه الجزء المتحكم في اتخاذ القرارات واختيار الأشياء.

لذا يمكننا الآن فهم أن الجزء الزاحف مسؤول بشكل أساسي عن اتخاذ القرارات الحاسمة، حيث يركز التسويق العصبي بشكل كامل على هذا الجزء من الدماغ من خلال مسح وتتبع النشاط لقياس سلوك المستهلكين تجاه المنتجات والتغليف والإعلانات وغيرها من التدريبات التسويقية.

 

كيف تعمل استراتيجيات التسويق العصبي في التسويق

لقد ناقشنا بالفعل التسويق العصبي، فهو باختصار كل ما يتعلق بالعلم الذي يساعد المسوقين على فهم عقول المستهلكين – وإعداد استراتيجيات تسويقية بناءً على نشاط المستهلكين، لغرض توفير خدمة وجودة منتج أفضل، وضمان أن الجمهور يفضلون أفكارك من خلال تقصير مدة عملية اتخاذ القرار لدى المستهلكين.

كيف تعمل استراتيجيات التسويق العصبي في التسويق

علم الأعصاب يفيدنا في تفسير ودراسة تصورات المستهلكين، وبالتالي فإنها تلعب دوراً رئيسياً في تعزيز التنبؤات السلوكية للمستهلكين.

بصرف النظر عن تحليل سلوك العملاء، يمكن أن يكون التسويق العصبي نهجك الأساسي للوصول إلى عملائك وتزويدهم بالأشياء ذات الصلة التي يتوقعونها، ولكن كيف؟

يمكنك معرفة سبب اختيار العملاء لمنتج أو خدمة معينة دون غيرها، ما هي خطة التسعير أو النموذج الذي يمكن إتاحته لهم؟ أو ما هو نوع التصميمات UX / UI التي تساعد العملاء على الشعور بالراحة؟ إلخ. وباستخدام هذه الأفكار يمكن للمسوقين إعداد نماذج تسويقية ملائمة أو إعادة هيكلة النماذج الموجودة لديهم.

 

كيف تساعد استراتيجيات التسويق العصبي الشركات على النمو الرقمي؟

تعرفنا فيما سبق على أمثلة لبعض الشركات القوية التي تعتمد على التسويق العصبي لديها، وحالياً تقوم شركات أخرى مثل Campbell’s Soup  و Hyundai  و PayPal بتعديل استراتيجيات التسويق العصبي لديها بذكاء مع خطط التسويق العادية الخاصة بها. إذ قاموا بتنفيذ رؤى سلوكية – ثم أعادوا صياغة استراتيجياتهم للتركيز على ميزات محددة.

وبفعل ذلك توصلوا إلى النتائج أدناه:

  • توليد معظم التفاعلات عبر التسويق بالمحتوى.
  • القدرة على معرفة سبب اختيار العميل لمنتجهم أو خدمتهم دون منافسيهم.
  • تشجيع المستخدمين على القيام بالإجراءات المرغوبة مثل الضغط على زر CTA وفي الأخير إجراء عملية الشراء.
  • اكتشاف كيفية اتخاذ العملاء لقرارات الشراء.
  • تتبع استجابات أدمغتهم للمحفزات التسويقية.

 

لذلك إليك الطريقة التي يمكنك من خلالها الحصول على هذه الفوائد وتطبيقها على عملك. على سبيل المثال؛

 

الأسئلة الشائعة حول استراتيجيات التسويق العصبي

ما هي التقنية المستخدمة في استراتيجيات التسويق العصبي؟

مخطط كهرباء الدماغ Electroencephalography (EEG) يعتبر واحد من أكثر الوسائل المستخدمة على نطاق واسع من قبل المسوقين بالتسويق العصبي اليوم، حيث يقيس EEG نشاط الدماغ عن طريق اكتشاف وتضخيم الإشارات الكهربائية الخافتة، والتي تسمى بشكل غير رسمي موجات الدماغ، والتي يصدرها الدماغ باستمرار.

 

ما هي مبادئ التسويق العصبي؟

تعتمد استراتيجيات التسويق العصبي على تحليل سلوك المستهلكين على المستوى النفسي. إذ يدرس الاستجابات المعرفية والحسية للعملاء لأساليب التسويق المختلفة وعملية صنع القرار التي يعتمدون عليها لشراء الأشياء.

 

هل تستخدم Coca Cola استراتيجيات التسويق العصبي؟

تشتهر Coca-Cola بإحدى أكثر حملات التسويق نجاحاً على الإطلاق. لقد استخدموا حملات إعلانية وشعارات إبداعية للترويج لمنتجاتهم ورفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية. حيث كانت أحد الأسباب الرئيسية لهذا النجاح هو معرفتهم بالتسويق العصبي.

 

ما هي فروع التسويق العصبي؟

وتشمل هذه مخطط كهربية الدماغ electroencephalography (EEG) وتخطيط كهرباء الدماغ المغناطيسي magnetoencephalography (MEG) والتصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي functional magnetic resonance imaging (fMRI) وتتبع العين وقياسات الاستجابة الجلدية وغيرها من التقنيات العصبية. حيث يبحث الباحثون ويتعلمون كيف يستجيب المستهلكون ويشعرون عند تعريضهم لمنتجات أو محفزات ذات صلة باحتياجاتهم.

 

هل أنت مهتم بإضافة استراتيجيات التسويق العصبي إلى استراتيجيتك التسويقية؟

أصبحت استراتيجيات التسويق العصبي تقنية تجارية حديثة ومتقدمة، حيث تساعد الشركات بشكل مباشر على فهم سيكولوجية المستهلكين وتصميم منتجات أو خدمات أفضل. علاوة على ذلك فهي تمنحك فرصة لإنتاج قرارات تستند إلى البيانات وإعداد استراتيجيتك التسويقية بطريقة أكثر كفاءة.

لذا يمكنك الاستفادة من استراتيجيات التسويق العصبي المذكورة أعلاه، حيث يمكنك تطبيقها واحدة تلو الأخرى وتتبع النتائج بنفسك. ولكن قد لا تكون جميع تلك الاستراتيجيات قابلة للتطبيق عليك، في هذه الحالة جرب استراتيجيات مختلفة واعمل على الاستراتيجيات المناسبة.

أخيراً إذا وجدت هذا المقال مثيراً للاهتمام ولا تريد تفويت أحدث الأفكار والتحديثات المتعلقة باستراتيجيات التسويق العصبي؛ فاشترك في أحد حسابات المدونة على منصات التواصل الاجتماعي ليصلك كل جديد.

 

مقالات ذات علاقة:

اروع استراتيجيات التسويق العصبي التي لا تقاوم: أسرار التحكم في سلوك الشراء

 


شارك هذه المعلومات لتعم الفائدة


مقالات مرتبطة بالموضوع
كيف تؤثر الألوان في تعزيز تفاعل العملاء عند التسويق عبر البريد الإلكتروني
4 من استراتيجيات التسعير النفسي الجذابة والتي سترفع من معدلات المبيعات لديك
ما يهمك في التسعير النفسي: المزايا والعيوب (هام)

اشترك لمعرفة المزيد حول

 التسويق بعلم النفس

معلومات الكاتب

متخصص في استراتيجيات المحتوى التسويقي وتحسين محركات البحث.

>