سيكولوجية التسعير النفسي: العوامل الخفية التي تؤثر على قرارات الشراء لدى عملائك

22 يونيو , 2024


جدول المحتويات

جدول المحتويات

في معظم المتاجر تقريباً يبدو أن سعر المنتج يتم تحديده على أساس مالي بحت. ولكن ماذا لو لم يكن الأمر كذلك؟ تلعب سيكولوجية التسعير النفسي دوراً مهماً بشكل مدهش. تعرف على كيفية فتحه أدناه.

  • هل تعلم أن أسعار المنتجات ليست مجرد أرقام!
  • كيف تؤثر سيكولوجية التسعير النفسي على قراراتك الشرائية؟
  • كيف يتم تحديد دماغ العميل لقيمة السلعة؟
  • لماذا تبدو بعض المنتجات باهظة الثمن بشكل لا يبرر؟

الجواب هو؛ سيكولوجية التسعير النفسي.

في هذا المقال، سنكشف لك عن أسرار سيكولوجية التسعير النفسي وكيف يؤثر على قرارات الشراء لدى العملاء.

معرفة هذه الأسرار ستساعدك على معرفة كيف تضع أسعار منتجاتك أو خدماتك عند عرضها على العملاء.

فما تنتظر؟ إبدا في قراءة المقال واكتشف كيف تؤثر سيكولوجية التسعير النفسي على قرارات الشراء لدى العملاء!

هيا نلعب لعبة وضع السعر المناسب؛ ما هي تكلفة الخلاط الكهربائي العادي المكون من كأس زجاجي لخلط العصائر وآخر لخلط البهارات والحبوب؟ هيا، أعطنا أفضل ما لديك.

ربما خمن معظمكم الآن ما يتراوح بين 40 إلى 50 دولاراً، وهو مبلغ معقول تماماً كونه خلاط عادي. لكن البعض منكم ربما خمن أن يصل إلى 100 دولار، أو ربما البعض الآخر خمن بأن السعر في حدود ال 30 دولاراً.

سيكولوجية التسعير النفسي تخمين الاسعار

لكن كيف وصلت إلى هذه الاستنتاجات؟ كيف ظهر هذا الرقم في رأسك؟ حسناً، ربما لا تدرك ذلك، ولكن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على كيفية تحديدك أنت وعملائك لقيمة هذا الخلاط.

–      كيف يحاول الناس تحديد القيمة المعنوية للمنتج (الجودة)؟

السبب الجذري لتحديد قيمة شيء ما، أو المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابله، يكمن في القيمة (الجودة).

سيكولوجية التسعير النفسي وتحديد القيمة المعنوية للمنتج

يمكن تعريف القيمة (Value) بأنها “أهمية شيء ما أو قيمة استحقاقه أو فائدته وجودته”. بأن تكون واضحة جدا، أليس كذلك؟

في الواقع، تحديد القيمة ليس بهذه البساطة. كبشر، من الصعب جداً علينا تحديد القيمة الموضوعية لشيء ما.

على سبيل المثال، خذ قميصاً من النوع الثقيل يحمل العلامة التجارية لجامعة لندن. كيف تقيم قيمتها؟

سيكولوجية التسعير النفسي مع وضع شعار جامعة لندن

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها إدراك قيمة المنتجات المعنوية. دعونا نلقي نظرة على بعض من أهمها:

1.     قيمة التبادل

يمكنك البدء بالتفكير في المبلغ الذي يمكنك بيع منتجك به. ما عليك سوى التحقق من موقع eBay أو Amazon ومعرفة ما يطلبه معظم الأشخاص عن المنتجات التي يعرضونها.

وهذا ما يعرف بقيمة التبادل. إنها القيمة المعادلة التي يمكن استبدال شيء ما بها، وفي أغلب الأحيان، ينعكس ذلك في سعر السوق.

2.     قيمة الاستخدام

حسنًا، وماذا عن قابلية استخدام القميص من النوع الثقيل؟ هنا، تبدأ بالتفكير في قيمة استخدامه – أو بالأحرى، الفوائد المستمدة من استخدامه. في الأساس، ما هي احتياجاتك التي يلبيها قميص من النوع الثقيل؟

إنها سترة من النوع الثقيل، لذا في مستواها الأساسي، ستحمي جذعك وذراعيك من العالم الخارجي. سوف يبقيك دافئاً في يوم بارد. ربما يتناسب مع ذوقك في الموضة ويلبي احتياجات مظهرك.

سيكولوجية التسعير النفسي مع تقدير قيمة الاستخدام

3.      القيمة الرمزية:

ولكن ماذا عن القيمة العاطفية للقميص من النوع الثقيل؟ بالنسبة لشخص ذهب إلى الجامعة الموضحة في التصميم، سيكون للقميص من النوع الثقيل معنى مرتبط به أكثر بكثير من الشخص الذي لم يسمع عن الجامعة من قبل.

وهذا ما يسمى القيمة الرمزية، أو المعاني غير المادية التي يحملها المستهلكون على عنصر ما.

وخير مثال على ذلك هو هدية عزيزة من شخص تحبه وتقدره. ورغم أن قيمتها التبادلية قد تكون منخفضة، إلا أن الارتباط العاطفي بها يجعلها تزداد في قيمتها الرمزية.

سيكولوجية التسعير النفسي والقيمة الرمزية

الإنصاف والعدالة:

يميل الناس إلى استخدام الوقت والجهد كوسيلة لتحديد قيمة المنتج أو الخدمة ومدى مناسبة سعرها. حيث لا يستطيع الناس تقييم الجودة الجوهرية لما يحصلون عليه، ولهذا السبب يستخدمون الوقت والجهد كبديل موثوق.

وأخيراً، ماذا عن العمالة والجهد التي بذلت في إنتاج القميص من النوع الثقيل؟ فإذا تم إنتاجها بكميات كبيرة وطباعتها في غضون دقائق، فستكون قيمتها أقل بكثير مما لو تم حياكتها يدوياً على يد خياطة موهوبة.

حتى لو كانت النتيجة النهائية بنفس الجودة، فسيكون من الخطأ دفع نفس المبلغ مقابل المنتج الذي يتم إنتاجه بكميات كبيرة وبنفس سعر المنتج المصنوع يدوياً.

وذلك لأننا نميل إلى السعي إلى العدالة. إذا استغرق صنع شيء ما الكثير من الوقت والجهد، فإننا نرغب في الرد بالمثل عن طريق تعويض المورد مقابل ذلك. والعكس صحيح أيضاً – فنحن غير راغبين في دفع نفس القدر مقابل الأشياء التي تتطلب وقتاً أو جهداً أقل لأنه لا يبدو أنها تبادل عادل.

سيكولوجية التسعير النفسي مع الانصاف والعدالة

4.     أهمية السياق

من المستحيل بالنسبة لنا تحديد القيمة بمعزل عن الآخرين. ففي كل مرة نتخذ فيها قراراً بشأن قيمة شيء ما، فإننا نعتمد على أدلة السياق والمقارنات لاتخاذ هذا القرار.

ربما تسأل نفسك: ” ماذا عن الخلاط العادي؟ لقد توصلت إلى السعر ولم أكن بحاجة إلى أي سياق!

لكنك استخدمت السياق: السياق الداخلي. من المحتمل أنك استخدمت سعراً مرجعياً داخلياً؛ ذكرى الأسعار السابقة التي رأيتها أو دفعتها، في هذه الحالة – سعر الخلاط الكهربائي العادي أو غيره من السلع المنزلية المماثلة مثل الغلايات أو حتى الأطباق.

الأسعار المرجعية ليست داخل ادمغتنا فقط؛ ففي أي تجربة تسوق، سواء داخل المتجر أو عبر الإنترنت، يتعرض المستهلك لأسعار العديد من العناصر الأخرى. يؤدي هذا إلى إنشاء سعر مرجعي خارجي، والذي يستخدمونه أيضاً لمقارنة سعر المنتج الذي تفكر في شرائه.

تعتبر هذه الأسعار المرجعية مهمة، لأنها تؤثر على مدى عدالة المستهلكين في الحكم على السعر. إذا وجدوا أن السعر غير عادل، فسوف يتجنبون شراء المنتج بهذا السعر. أما إذا وجدوا أن السعر عادل؛ فمن المرجح جداً أن يعقدوا صفقة الشراء.

سيكولوجية التسعير النفسي والاسعار المرجعية

–      العوامل المؤثرة على تقييمات القيمة (الجودة):

على الرغم من فائدة هذه الأدلة السياقية في اتخاذ قرارات شراء سريعة، إلا أنها تجعلنا عرضة لأخطاء منهجية، مثل تأثير التثبيت وتأثير المغري وتأثير إيكيا والارتباط السعري بالجودة.

1)    تأثير التثبيت

ربما يكون الخطأ الأكثر شيوعاً هو تأثير التثبيت، أو تحيز التثبيت. حيث يميل الناس فيه إلى الاعتماد بشكل كبير على أول معلومة تُعرض عليهم واستخدامها كنقطة مرجعية.

  التثبيت

هو ميل الناس إلى الاعتماد على أول معلومة (غالباً ما تكون رقماً) يتلقونها واتخاذها أساساً لقراراتهم. يقوم المرساة بإنشاء نقطة مرجعية يقارن بها الأشخاص الأسعار الأخرى.

في حالة التسعير، تصبح هذه النقطة المرجعية، كما خمنت، سعرهم المرجعي. سعر مرجعي ثابت جداً أيضاً.

ومن خلال التمسك الشديد بالسعر الأول الذي رأوه؛ سيقوم الناس بالمبالغة في تقدير قيمة السلعة أو التقليل من قيمتها بشكل كبير، مما يجعلهم عرضة للدفع الزائد أو تفويت صفقة جيدة.

مثال على تحيز التثبيت ربما تكون قد صادفته عند التسوق لشراء جاكت جديد. أرجو منك تخيل الموقف: تدخل إلى المتجر، والجاكت الأول الذي تراه كان سعره 70 دولاراً. غالي الثمن! تواصل المشي، والسعر التالي الذي تراه هو 40 دولاراً فقط. الآن هذه صفقة جيدة، لذا عليك أن تقرر شراءها.

ولكن ماذا لو كان الجاكت الأول الذي رأيته بـ 30 دولاراً؟ الآن يبدو سعر جاكت الـ 40 دولاراً غير جذاب على الإطلاق. كل ذلك لأنك تأثرت بالسعر الأول.

سيكولوجية التسعير النفسي وتأثير التثبيت

2)    تأثير الشرك (المصيدة)

بالمثل، يتأثر المستهلكون بالخيارات الأخرى المعروضة في نفس الوقت. تخيل شراء الفشار في السينما. ترى أن لديهم حجماً صغيراً مقابل 4 دولارات، ومتوسطاً مقابل 7.50 دولاراً، وكبيراً مقابل 8 دولارات.

تأثير الشرك

سعر الشرك هو خيار لا يهتم به أحد لأنه أقل جودة بشكل موضوعي من الخيارات الأخرى. لم يتم تصميمه للبيع. لدى الشرك هدف مختلف – وهو جعل الخيارات الأخرى تبدو أكثر جاذبية.

بالنظر إلى هذه الخيارات، يبدو الأمر بسيطاً – بالطبع ستحصل على الحجم الكبير (حتى لو كنت تعلم أنك لن تنهيه أبداً) لأنه الخيار الأفضل.

لكن تخيل لو لم يكن الحجم المتوسط موجوداً؛ والحجم الكبير هو ضعف سعر الصغير، الآن لا يبدو الأمر وكأنه صفقة جيدة.

يُعرف هذا باسم تأثير الشرك. يحدث هذا عندما يؤثر إضافة خيار أقل جاذبية (يكون أقل جاذبية بشكل صارخ من أحد البدائل، وأقل جاذبية قليلاً من الخيار الآخر).

سيكولوجية التسعير النفسي وتأثير الشرك او المصيدة

3)    تأثير ايكيا IKEA

نحن نميل أيضاً إلى المبالغة في قيمة الأشياء التي نشارك في صنعها بأنفسنا. يُسمى هذا تأثير إيكيا.

تأثير إيكيا

عندما يبذل الناس جهداً في شيء ما، فإنه يصبح أكثر قيمة بالنسبة لهم من قيمته الحقيقية. اجعل عملاءك يساهمون أو على الأقل امنحهم الشعور بأنهم ساهموا.

على سبيل المثال، أنت تقدر قيمة طبق المعكرونة التي تطبخها في المنزل أكثر بكثير من الدولارين اللذين أنفقتهما على مكوناتها. كما أنك تقدر قيمة حذاء نايكي الرياضي المخصص لك أكثر بكثير من قيمته الفعلية في السوق. لماذا؟ لأنك أنت من صنعتهما على ما هما عليه.

الوقت + الجهد = القيمة

سيكولوجية التسعير النفسي وتأثير ايكيا IKEA

–      الارتباط السعري بالجودة

أخيراً، هناك الارتباط السعري بالجودة. فمن الأخطاء الشائعة التي نميل إلى ارتكابها هي افتراض أن الأسعار المرتفعة تعني جودة أعلى.

نعم، في بعض الحالات يكون هذا صحيحًا، ففي النهاية – غالبًا ما تكون المواد ورأس المال الأفضل أكثر تكلفة، لكن هذا العلاقة لا تصدق دائمًا. في الواقع، تقدر بعض التقديرات أن العلاقة بين الجودة الموضوعية والسعر منخفضة!

ولهذا السبب فإننا نميل إلى وضع الافتراضات حول السلع بناءً على سعرها فقط. فإذا كان السعر أقل من السعر المرجعي لدينا، فإننا نفترض أنه أقل جودة، والعكس صحيح إذا كان السعر أعلى.

العكس صحيح أيضاً – عندما ندرك أن شيئاً ما ذو جودة عالية، سواء كان ذلك بسبب الخياطة الجيدة، أو أجواء المتجر، أو العلامة التجارية، فإننا نقوم بتعديل سعرنا المرجعي إلى الأعلى ليتناسب مع الجودة المستنتجة. وبالمثل، عندما يُستدل على أن شيئاً ما أقل جودة، تنخفض القيمة – ومعها تتناقص رغبتنا في الدفع مقابل ثمن هذا المنتج.

 

–      متى يكون السعر أكثر أو أقل أهمية في عملية اتخاذ قرار الشراء؟

لقد فهمنا الآن أن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على تحديد القيمة وتؤثر على استعداد المستهلكين للدفع. ولكن متى يكون استعداد المستهلك للدفع أكثر أو أقل تساهلاً فيما يتعلق بالسعر؟

أنواع مختلفة من العملاء:

السعر ذو الاهتمام الأكثر: يحدث بالنسبة للمستهلكين الحساسين للسعر.

يعتبر بعض المستهلكين أن السعر عاملاً أكثر أهمية من غيرهم. ويُعرف هؤلاء بـ المستهلكين الحساسين للسعر.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يوزنون حكمهم على سعر السلعة أكثر من العوامل الأخرى، وبالتالي فهم أكثر عرضة للوقوع في الارتباط السعري بالجودة، والتأثير الخادع.

A.   الشراء المعتاد

السعر ذو الاهتمام الأقل: يحدث عندما يكون الشراء المعتاد.

هناك فئات معينة من السلع يختار فيها الناس نفس العلامة التجارية مراراً وتكراراً. يُعرف هذا الفعل بعدم تبديل العلامات التجارية (أو العناصر ضمن فئة) بـ الشراء المعتاد.

عندما يتم شراء منتج دائماً بدافع العادة، من غير المحتمل أن يؤدي تغيير السعر إلى تغيير في السلوك.

كما نعلم من علم السلوك، فإن العادات هي دافع قوي للسلوك. لذلك عندما يتم شراء منتج ما دائماً بدافع العادة، فمن غير المحتمل أن يؤدي تغيير السعر إلى تغيير في السلوك.

أنواع السلع التي يرجح شراؤها بدافع العادة (بشكل اعتيادي) (وبالتالي تكون أقل حساسية للتسعير) هي السلع التي لا تتطلب الكثير من التفكير أو البحث، مثل معجون الأسنان والخبز والأرز.

B.    الولاء للعلامة التجارية:

السعر اقل اهمية: عندما يكون الولاء للعلامة التجارية مرتفعاً.

ومن البديهي أن المستهلكين المرتبطين بالعلامة التجارية سيكونون أيضاً أقل حساسية لسعر العلامة التجارية.

وذلك لأن تفضيلهم لسمات العلامة التجارية، على سبيل المثال الشعارات والألوان وشخصية العلامة التجارية، يفوق أهمية السعر. ولهذا السبب سيختارون العلامة التجارية في معظم الأحيان، بغض النظر عن السعر.

C.   الاستهلاك الباذخ

السعر أكثر أهمية: عند التفاخر.

في حالة الاستهلاك الباذخ – عندما يشتري الناس سلعاً فاخرة لعرض ثروتهم على الآخرين – يصبح السعر مهماً للغاية.

وذلك لأنه كلما ارتفع السعر؛ ارتفعت المكانة الاجتماعية المرتبطة به، فيندفع الناس لشرائه.

يُعرف هذا باسم تأثير فيبلين، حيث يزداد الطلب على السلعة كلما ارتفع سعرها. في الواقع، هذا الأمر شائع جداً في سوق المنتجات الفاخرة، لدرجة أنه يوجد اسم للسلع التي تثير رد الفعل هذا على السعر: سلع فيبلين.

سيكولوجية التسعير النفسي عندما يكون السعر اكثر اهمية

D.   الشراء المسؤول

السعر أقل أهمية: عند الشراء بمسؤولية.

عندما يتعلق الأمر بالتسوق المسؤول، يمكن أن يكون السعر أقل أهمية. ويرجع ذلك لأن المستهلكين غالباً على استعداد لدفع علاوة في السعر مقابل سلع ذات مصدر أخلاقي أو مستدام أكثر.

وذلك لأن بعض المستهلكين قد يشعرون بالمسؤولية تجاه المجتمع ويعبرون عن هذه المشاعر من خلال سلوكهم الشرائي.

تظهر الدراسات أن هذه العلاوة في السعر يمكن أن تتراوح بين 10٪ إلى 29.5٪، اعتماداً على نوع السلعة. بالإضافة إلى ذلك، يختلف الاستعداد لدفع المزيد مقابل المزيد من السلع “المسؤولة” يختلف باختلاف الثقافات.

سيكولوجية التسعير النفسي عندما يكون السعر اقل اهمية

يشتري بعض الأشخاص بطريقة مسؤولة، بمعنى أنهم على استعداد لدفع علاوة في السعر مقابل سلع ذات مصدر أخلاقي أو مستدام أكثر لأنهم يشعرون بالمسؤولية تجاه المجتمع.

 

–      كيفية استخدام سيكولوجية التسعير النفسي في الأعمال التجارية

ربما تتساءل الآن كيف يمكنك استخدام كل هذه المعرفة بسيكولوجية التسعير النفسي لصالحك؟ حسناً، دعنا نرى كيف:

1.     استخدم تثبيت السعر:

من خلال ضبط السعر المرجعي الخارجي للمستهلك، يمكنك زيادة استعداده لدفع ثمن بضاعتك.

ببساطة؛ ما عليك سوى عرض سعر أعلى مرتبط بالمنتج أو الفئة التي تحاول بيعها قبل أن تكشف عن السعر الفعلي.

على سبيل المثال يمكن أن يعني هذا في التطبيق العملي:

  • عرض سعر “مبدئي” مرتفع وسعر “مخفض” أقل
  • عرض مقارنة بأصناف أخرى مماثلة وأغلى ثمنا
  • عرض مقارنة بأسعار المنافسين (تأكد فقط من أنها أعلى!)
  • عند بيع عبوات متعددة أو صفقات مجمعة، قارن سعر الوحدة الفردية بسعر الجملة للوحدة.

2.     استخدم الشرك (طُعم المصيدة):

على غرار استخدام تثبيت السعر، فإن استخدام تأثير الشرك (المصيدة) ينطوي على إضافة سعر آخر إلى المزيج.

هذه أفضل استراتيجية لاستخدامها عندما تريد زيادة مبيعات عرض “مميز”. كل ما عليك فعله هو إنشاء عرض متوسط السعر قريباً جداً من عرضك “المميز”، ولكنه أقل جودة وبشكل واضح من العرض “المميز”.

سيكولوجية التسعير النفسي واستخدام المصيدة

على سبيل المثال لنفترض أنك تبيع الآيس كريم في صالة آيس كريم جميل. منتجك الأكثر شعبية هو الوعاء الذي يبلغ سعره 5 دولارات، والذي يحتوي على كُرتين لذيذتين من الآيس كريم بنكهات مختلفة مع إضافتك المفضلة. ولكن المنتج الذي تريد أن يشتريه الناس (بعد كل شيء، هو ما يمنحك أكبر هامش ربح) هو الوعاء الكبير (السوبر) بسعر 9 دولارات، والذي يحتوي على 3 كرات من الآيس كريم مع 4 إضافات حسب اختيارك بالإضافة إلى وافل بلجيكي محمص على الجانب.

لتعزيز مبيعات مثلجات الوعاء الكبير (السوبر)، ما عليك سوى تقديم عرض آخر: عرض ليس بالسوبر (فقط لا تسمه بذلك). سيكون هذا شيئاً مثل 3 كرات من الآيس كريم مع اختيارك من إضافتين. إذا قمت بتسعيره بسعر 8 دولارات، فسيقوم العملاء بإلقاء نظرة عليه ومقارنته على الفور بعرض السوبر الذي يبلغ سعره 9 دولارات. دولار واحد مقابل إضافتين كاملتين ووافل بلجيكي كامل؟ فعلياً يُعد هذا العرض صفقة لا ترفض!

سيكولوجية التسعير النفسي مع استخدام المصيدة في التسعير

3.     قُم بإشراك عملائك في العملية:

هذه هي الحيلة التي يمكنك استخدامها للاستفادة من تأثير ايكيا. من خلال تقديم منتج يتطلب من العملاء بذل بعض الجهد لإنتاجه، فإنك ستضيف المزيد من القيمة للمنتج فقط وسيكونون على استعداد لدفع المزيد مقابله.

بالطبع لا يمكن تفكيك منتجات الجميع وبيعها بسهولة مثل الأثاث المعبأ، لكن جوهر المبدأ يكمن في هذه الإضافة البسيطة للمشاركة والعمل اليدوي – ومع ذلك فمن المهم أن يشعر العملاء أن عملهم الشاق سيؤتي ثماره.

سيكولوجية التسعير النفسي مع اشراك عملائك في تقدير العمل

بالنسبة للشركات التي تتعامل مباشرة مع المستهلك (B2C)، فإن تضمين مهام وأنشطة بسيطة في عملية الشراء يعني أن العميل يشعر بأنه يلعب دوراً نشطاً. وهذا سيؤدي إلى إبقائهم منخرطين ومن المرجح أن يستمروا في العمل (بمساعدة مغالطة تكلفة الانخفاض).

يمكن أن يكون ذلك في هذه الأشياء:

  • السماح للمستهلكين بمقارنة المنتجات باستخدام الفلاتر والجداول
  • جعلهم يقدمون قياسات أجسامهم للحصول على ملابس أكثر ملاءمة لهم
  • تقديم خصومات مجدية

بالنسبة للشركات التي تتعامل مع الأعمال التجارية الأخرى (B2B)، قم بإشراك العملاء في عملية التصميم. فكلما شعروا بأن آرائهم قد تم تقديرها، كلما زادت قيمة الناتج النهائي. بعد كل شيء لقد كانوا جزءاً من هذا الناتج، فكيف يمكنهم أن يكرهونه؟

كلما شعروا بأن آرائهم قد تم تقديرها، كلما زادت قيمة المخرجات النهائية.

4.     قم بتسليط الضوء على القيمة الأساسية لمنتجك:

أخيراً فكما نعلم الآن، فإن القيمة هي المفتاح لاستعداد العميل للدفع. لذلك فمن الضروري جعل السعر يبدو عادلاً وتحويل “متصفحي المتاجر” إلى عملاء.

إبحث عن القيم الأكثر أهمية في منتجك. ستكون هذه على الأرجح قيم الاستخدام (كيف يلبي منتجك احتياجات المستهلك المختلفة) ولكنها قد تكون أيضاً قيماً رمزية (المعاني النفسية المرتبطة بالمنتج – فكر في القيمة العاطفية والمكانة والهويات الشخصية وما إلى ذلك).

قم بإبراز هذه القيم في جميع اتصالاتك التسويقية. يمكن أن يكون ذلك من خلال الإعلانات العاطفية أو أوصاف المنتجات الغنية.

استكمل ذلك من خلال لفت الانتباه إلى الوقت والجهد المبذولين في إنشاء هذه القيمة. سيؤدي هذا إلى تبرير اسعارك للمستهلك، مما يجعل عملية تبادل أموالهم مقابل منتجك المصمم بدقة أمراً عادلاً.

سيكولوجية التسعير النفسي مع القيمة الاساسية لمنتجك

في الأخير نستخلص من المقال النقاط التالية:

  • استعداد المستهلكين للدفع مقابل سلعة يعتمد على القيمة التي يضعونها عليها.
  • من الصعب تحديد القيمة، لذلك يلجأ الناس إلى استدلالات السياق والمقارنات، مثل الأسعار المرجعية.
  • إن استخدام استدلالات السياق والمقارنات يجعل المستهلكين عرضة لأخطاء في الحكم على القيمة، مثل: تحيز التثبيت، وتأثير الشرك، وتأثير ايكيا، ارتباط السعر بالجودة.
  • يمكن للشركات الاستفادة من هذه الأخطاء عن طريق تثبيت المستهلكين على سعر معين، واستخدام الطُعم، وإشراك عملائهم في عملية الشراء، وتقديم قيمة أساسية.
  • في بعض السياقات، مثل عادة الشراء، والولاء العالي للعلامة التجارية، والشراء المسؤول، يكون السعر أقل أهمية في عملية اتخاذ قرار الشراء.

 


شارك هذه المعلومات لتعم الفائدة


مقالات مرتبطة بالموضوع
أفضل 20 استراتيجية سرية في التسويق العصبي تضمن لك التحويل والبيع (مقال مترجم)
اسرار تطبيق استراتيجية التسعير النفسي لزيادة مبيعاتك
كيف تسحر عقول العملاء بأسعارك؟ سيكولوجية التسعير النفسي

اشترك لمعرفة المزيد حول

 التسويق بعلم النفس, إختيار المحررين

معلومات الكاتب

متخصص في استراتجيات النمو والتسويق الرقمي، تحسين محركات البحث، علم النفس التسويقي

>