عندما يتمحور الأمر ببيع منتجك أو خدمتك للعملاء المُحتملين؛ فمن المهم أن تعلم بأنهم لا يشترون مُنتجك أو خدمتك أنت فقط. وعليه فيجب أن تتعلم كيف ترسم احتمالات اتخاذ قرار الشراء لدى العملاء من خلال فهمك للثلاث المراحل المُتنوعة لرحلة العميل في قمع التسويق وهي:
- مرحلة الوعي
- مرحلة التفكير
- مرحلة القرار
– ماهي رحلة العميل في قمع التسويق؟
رحلة العميل في قمع التسويق هي عملية الشراء التي يمر بها عملاؤك المحتملون عندما يدركون أهمية منتجك أو خدمتك ويفكرون بها ويقررون شرائها. يطلق أيضاً في بعض الأحيان على هذه المراحل باسم مسار تحويل المبيعات، لأنك عندما تستدرج عملاؤك المحتملون من خلال كل مرحلة من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق الثلاث (الوعي، التركيز، القرار) يصبحون مؤهلين للبدأ في عملية الشراء مما يؤدي الى زيادة مبيعاتك.
– مراحل رحلة العميل في قمع التسويق؟
1. مرحلة الوعي (أعلى قمع التسويق):
تعتبر مرحلة الوعي هي المرحلة الأولى من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق، وهي عندما يدرك عملاؤك المحتملون أن لديهم احتياج لشيء معين أو إشكالية ويبحثون عن حلٍ لها.
خلال هذه المرحلة المُبكرة لم يفكر عملائك بعد عن أي حلول مُعينة، لآكنهم بدأوا في البحث لمعرفة الخيارات المتاحة لهم والتي تساعدهم في حل إشكاليتهم وبما يلبي احتياجاتهم. هدفك هو الوصول لـ هؤلاء العملاء المحتملين وجعلهم على عِلم بمنتجك أو خدمتك باعتبارها كحلول مُحتملة لنقاط الضعف لديهم.
2. مرحلة التركيز (منتصف قمع التسويق):
مرحلة التركيز هي المرحلة الثانية من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق. في هذا الوقت يبدأ فيه عملاؤك المحتملون في مقارنة الحلول التي ستكون هي الحل الأمثل لحل مشاكلهم وتضييق نطاق خياراتهم.
في هذه المرحلة سيبحث عملاؤك المحتملون عن المزيد من المعلومات العامة ومقارنة الاسعار وتفاصيل حول فوائد وميزات كل خيار. هدفك في هذه المرحلة هو تزويد عملاؤك المحتملون بالمعلومات الكافية لاتخاذ قرار مستنير ومساعدتهم على معرفة أن منتجك أو خدمتك هي الحل الأمثل لاحتياجاتهم.
3. مرحلة القرار (أسفل قمع التسويق):
المرحلة الثالثة من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق هي مرحلة اتخاذ القرار. في هذه المرحلة بالتحديد يقرر عميلك المحتمل ما إذا كان منتجك أو خدمتك ستقدم حلاً لمشكلته فيكون جاهزاً لإجراء عملية الشراء.
في هذه المرحلة سيبحث العملاء المحتملون عن معلومات حول كيفية إجراء عملية الشراء وما هي الخطوات التي تليها. هدفك في هذه المرحلة هو جعل عملية الشراء سهلة وسلسة قدر الإمكان لكي يقرر عميلك المحتمل شراء منتجك أو خدمتك ويصبح أحد عملاءك الحقيقيين.
– أهمية رحلة العميل في قمع التسويق:
رحلة العميل في قمع التسويق تًعد من الأمور بالغة الأهمية، ويجب عليك فهمها لأنها ستساعدك بشكل أفضل على مواءمة عملية التسويق مع احتياجات عملائك المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق. من خلال فهمك للمرحلة التي وصل إليها عملائك؛ يمكنك تخصيص رسائلك لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل، وكذا إرشادهم خلال عملية الشراء.
يمكن أيضاً ان تساعدك رحلة العميل في قمع التسويق على تحديد نوع محتواك الذي يتوجب عليك إنشاؤه والقنوات التي يتوجب عليك استخدامها في نشر محتواك حتى تتمكن من الوصول الى عملائك المحتملين اثناء رحلة الشراء. على سبيل المثال؛ إذا كنت تحاول الوصول إلى عميل محتمل معين في مرحلة الوعي، حينها ستقوم بإنشاء محتوى ذو مضمون تعليمي وتثقيفي ذات جودة عالية، ومن ثم توزيعة عبر قنوات كوسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات.
في المقابل، أثناء محاولتك الوصول الى عميل محتمل معين في مرحلة القرار، ستقوم بإنشاء محتوى يركز على منتجك أو خدمتك، ثم توزيعة عبر قنوات مثل: (الإعلانات المدفوعة، التسويق عبر البريد الإلكتروني).
باختصار؛ فهم رحلة العميل في قمع التسويق ستساعدك على التواصل بشكل أفضل مع جمهورك المستهدف وتحقيق المزيد من المبيعات.
– أنواع المحتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل في قمع التسويق
- محتوى مرحلة الوعي:
منشورات المدونة: تًعد منشورات المدونات هي الطريقة الرائعة لتزويد عملائك المحتملين بمعلومات وحلول حول حاجتهم أو مشاكلهم بناء على المعلومات التي استقصائها وتجميعها من خدمة العملاء لديك. وذلك بإعداد مقالات معلوماتية وتعليمية هدفها تقديم حلول غير مباشرة في شكل معلومات تعليمية ومهاراتية تعمل على توعية الجمهور المستهدف بمنتجاتك وخدماتك التي تقدمها واعتبارها أحد أفضل الحلول المحتملة.
مقاطع الفيديو: إن استخدام مقاطع الفيديو على YouTube, Facebook أو موقعك الإلكتروني على الإنترنت تًعد إحدى الطرق الرائعة للوصول إلى عملائك المحتملين وإنشاء محتوى يتناسب مع مرحلة الوعي. فعندما تنشئ محتوى معلوماتي وتعليمي موجه للعملاء المحتملون فانت تعمل على مساعدتهم في إدراك أن منتجك أو خدمتك تعتبر كحل محتمل لهم.
الرسوم البيانية: يعد إنشاء الرسوم البيانية طريقة رائعة أخرى تمكنك من الوصول إلى العملاء المحتملين في مرحلة الوعي. بالرسوم البيانية يمكنك تمثيل مجموعة من المعلومات بشكل مرئي ومفهوم وسهل الاستيعاب من جانب الجمهور.
- محتوى مرحلة التركيز:
الكتب الإلكترونية / المواد القابلة للتنزيل: تعد الكتب الإلكترونية والمواد الأخرى القابلة للتنزيل من الطرق الرائعة لتزويد عملائك المحتملين بالكثير من المعلومات حول منتجك أو خدمتك في مرحلة التفكير. من خلال إنشاء كتاب إلكتروني أو أية مواد ذات صلة باحتياجات جمهورك المستهدف؛ تستطيع مساعدتهم على رؤية منتجك أو خدمتك كحل محتمل يعالج نقطة الإشكالية لديهم.
مقاطع الفيديو المقارنة: تعتبر مقاطع الفيديو المقارنة طريقة ممتازة لمساعدة عملائك المحتملين على مقارنة ومشاهدة الاختلافات بين منتجك أو خدمتك والمنتجات أو الخدمات الأخرى المماثلة.
من خلال إنشاء مقطع فيديو تقارن فيه منتجك أو خدمتك بمنتجات وخدمات منافسيك، تستطيع بذلك مساعدة وتحفيز عملائك المحتملين على اختيار منتجك أو خدمتك وذلك بتعريفهم بميزات منتجك أو خدمتك عن منتجات أو خدمات منافسيك وإثباتك أنها أفضل الحلول لتلبية احتياجاتهم.
المقالات: تعتبر المقالات طريقة ممتازة لتزويد عملائك المحتملين بمعلومات متعمقة حول منتجك أو خدمتك. من خلال إنشاء مقالات معلوماتية وتعليمية؛ تستطيع مساعدتهم على رؤية منتجك أو خدمتك بأنها هي الحل الأمثل لتلبية احتياجاتهم.
الندوات عبر الإنترنت / العروض التوضيحية المباشرة: تُعد الندوات عبر الإنترنت والعروض التوضيحية المباشرة طريقة ممتازة لتزويد عملائك المحتملين بنظرة متعمقة حول منتجك أو خدمتك الذي تقدمها لهم. فتقديم عرض توضيحي مفصل ومباشر لمنتجك أو خدمتك سيساعدهم في معرفة أن منتجك أو خدمتك هي الحل الأمثل لتلبية احتياجاتهم.
- محتوى مرحلة القرار:
التقارير: تُعد التقارير طريقة ممتازة لتزويد عملائك المحتملين بنظرة متعمقة حول منتجك أو خدمتك. من خلال تقديم نظرة واضحة ومُفصلة وغير متحيزة لمنتجك أو خدمتك، تستطيع مساعدة عملائك المحتملين في معرفة أن منتجك أو خدمتك هي الأنسب لتلبية احتياجاتهم.
دراسات الحالة وقصص النجاح: تُعد دراسات الحالة وقصص النجاح طريقة ممتازة لتزويد عملائك المحتملين بأمثلة من الواقع، وكيف أن منتجك أو خدمتك ساعدتهم في تلبية احتياجاتهم. من خلال دراسة حالة ذات صلة باحتياجاتهم، تستطيع مساعدتهم في معرفة أن منتجك أو خدمتك هي الحل الأمثل لهم.
الخاتمة:
عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى التسويقي، فمن الضروري التفكير في رحلة العميل في قمع التسويق ونوع المحتوى الذي سيكون أكثر فائدة وتأثير لكل مرحلة. وذلك بإنشاء محتوى مخصص لكل مرحلة؛ ليسهل تواصلك مع عملائك وإرشادهم خلال عملية اتخاذ القرار بشكل أفضل.
