من هو جمهورك الذي تستهدفه بجهودك التسويقية؟ إذا لم تتمكن الآن من استرجاع إجابة محددة لهذا السؤال؛ فأنت بحاجة إلى تحديد الجمهور المستهدف لديك. فالتسويق الجيد يلبي احتياجات عملاء محددين. كما أن معرفة الجمهور المستهدف ستساعدك على تحسين جهود التسويق بشكل أفضل من السابق وبما يحقق أهدافك.
لماذا يجب تحديد الجمهور المستهدف؟
عند تحديد الجمهور المستهدف ستحصل على نتائج أفضل بدلاً عن العمل المرهق الذي تبذله باستهداف عامة الجمهور. ولفهم السبب سنحتاج إلى الإجابة على السؤال التالي: “ماذا يعني الجمهور المستهدف؟” سواء كنت تسميه جمهوراً مستهدفاً أو سوقاً مستهدفاً أو جمهوراً مقصوداً، فهذه المجموعة من الناس هي الجمهور الذي من المرجح أن يستخدم ويستمتع بمنتجك أو خدمتك.
فمن خلال البحث وتحديد الجمهور المستهدف والمطلوب ستقوم بتحقيق هذين الهدفين:
- ستتخلص من الافتراضات عن توقعات من هو جمهورك المستهدف. فبتحديد جمهورك سيكون من السهل عليك معرفة الأشخاص المهتمين بمنتجك. لكن يجب أن يكون لديك بيانات توضيح ماهية الجمهور المستهدف لديك من حيث سماتهم واهتماماتهم الحقيقية.
- ستفهم ما هي الرسائل التسويقية التي يجب تقدميها لهم وكذا لعملائك. فعندما تعرف مشاكل جمهورك وماذا يفضلون؛ ستتمكن من إنشاء محتوى تسويقي يلبي احتياجاتهم.
هذه الفوائد ستجعل عملية التسويق سهلة وتلقى صدى لدى جمهورك، مما سيعزز مبيعاتك وإيراداتك المحتملة.
ما هي أنواع الجمهور المستهدف والموجودة؟
يمكنك تحديد الجمهور المستهدف والمقصود باستخدام السمات المتعلقة بتجاربهم وتفضيلاتهم وسلوكيات الشراء لديهم. إذ يقوم بعض المسوقين الذين لديهم فهم جيد لجمهورهم بتقسيمهم إلى مجموعات بناءً على هذه الميزات في ممارسة تُعرف باسم تجزئة الجمهور. في هذه المرحلة من التحديد ضع في اعتبارك أنه يمكنك تحليل جمهورك من خلال فئات كما في هذه الأمثلة الديموغرافية للسوق المستهدفة:
- السن
- الجنس
- المهنة
- الموقع الجغرافي
- الثقافة
- المواقف والآراء
- عن ماذا تبحث
- الهوايات والاهتمامات
- أسلوب الحياة
ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها عن الجمهور المستهدف لديك؟
عند تحديد الجمهور المستهدف يجب أن تضع هذه الأسئلة في رأسك:
- كم يكونون؟ ستحتاج إلى معرفة ميزات الجمهور المستهدف النموذجي لإنشاء حملات تسويق مرغوبة لديهم.
- ما هي أهم مشاكلهم التي يمكن لعملك أن يحلها؟ فعندما تفهم مشاكل جمهورك ستعرف كيفية تقديم منتجك كحل لهم.
- ما المحتوى الذي يرغبونه؟ ضع في اعتبارك المحتوى الذي يحبه جمهورك حتى تتمكن من القيام بالتسويق الذي يلامس احتياجاتهم.
- أين وكيف يقضون أوقاتهم (عبر الإنترنت وفي الحياة الواقعية)؟ بمجرد أن تعرف أين يقضي جمهورك في التسوق؛ ستفهم أين تضع رسائلك التسويقية لأكبر قدر ممكن من الجمهور.
كيف تبحث عن الجمهور المستهدف؟
في حين أنه قد يبدو أمراً شاقاً أن تتعرف على خصوصيات وعموميات مجموعة كبيرة من الجمهور، إلا أن لديك الكثير من الطرق البسيطة للقيام بذلك. الأهم من ذلك بالنسبة للشركات الصغيرة أن معظم هذه الطرق مجانية أو منخفضة التكلفة كالتالي:
1. استطلع آراء عملائك وقراء محتواك:
إسئل نفسك ما هي طبيعة جمهورك؟ اسألهم بنفسك بعض الأسئلة التي تحتاج إلى معرفتها واتبع الخطوات التالية:
- حدد أهداف الاستطلاع: واكتب أهم خمسة أشياء تريد معرفتها عن جمهورك من خلال الاستطلاع.
- اختر منصة المسح التي ستنشر الاستطلاع عن طريقها مثل. SurveyMonkey و Google Forms و Crowdsignal فهي بعض الخيارات المجانية ومنخفضة التكلفة الشائعة.
- قم بإنشاء أسئلة الاستطلاع: حاول أن تجعلها مرتبطة بالقائمة التي أنشأتها في قالب خصائص العملاء. فكر في سؤال جمهورك عن خصائصهم السكانية وسلوكهم عبر الإنترنت وتجربتهم مع علامتك التجارية.
- تحديد موعد نهائي للاستطلاع: يجب أن تضع إطاراً زمنياً محدد خلال فترة معينة.
- روّج للاستطلاع في أكثر قنواتك شهرة: حاول إرساله عبر بريد إلكتروني إلى قائمتك البريدية، أو مشاركته على مواقع التواصل الاجتماعي أو تمييزه على موقعك على الإنترنت.
2. مقابلة عملائك الحاليين:
بينما تمنحك استبيانات العملاء معلومات واسعة حول الأشخاص الذين يحبون منتجك، فإن المقابلات الفردية توفر تفاصيل أكثر حول تجارب العملاء الفردية. عبر هذه المحادثات ستحصل على معلومات عاطفية وأكثر تفصيل ستساعدك على فهم سبب تفاعل عملائك مع علامتك التجارية. ضع هذه النصائح في الاعتبار أثناء تخطيط وإجراء المقابلات مع عملائك:
- حدد هدفاً واضحاً لمقابلتك: تماماً كما فعلت مع استطلاع العملاء، قم بإنشاء هدف لمقابلتك ستعود إليه أسئلتك.
- استخدم الأسئلة المفتوحة: تحصل الأسئلة المفتوحة على نتائج أفضل من الأسئلة ذات النهايات المغلقة. على سبيل المثال ستؤدي مطالبة مثل “أخبرني كيف تحب استخدام منتجنا” إلى استخلاص المزيد من التفاصيل من العميل بدلاً من سؤال مثل “هل تجد منتجنا مفيدًا؟”
- كن منفتحاً: كما يشير HubSpot في دليلهم لمقابلات العملاء، في بعض الأحيان يتحدث العميل عن منتجك بشكل سلبي – وهذا الانطباع في حد ذاته جيد لك. في الواقع ستساعدك هذه الإجابات على معرفة ما لا يحبه جمهورك في منتجك وكيفية تحسين تجربتهم.
- اختتم بخدعة صحفية موثوقة: ربما لن تغطي أسئلتك كل ما يريد عميلك قوله لأن كلاكما بشر لهما وجهات نظر مختلفة في الحياة. بسبب هذه الحقيقة يحب العديد من الصحفيين طرح سؤال مثل “هل ترغب في إضافة أي شيء لم أسئلك عنه في هذه المقابلة؟” غالباً ما يجد الصحفيون الذين يستخدمون هذا النمط من الأسئلة أنهم يحصلون على بعض الإجابات الثاقبة.
3. تحقق من البيانات الديموغرافية لعملائك عبر برنامج Google Analytics
يسجل Google Analytics البيانات الديموغرافية عن زوار موقعك على الإنترنت مثل الموقع الجغرافي واهتماماتهم وجنسهم وأعمارهم.
حيث يمكنك النقر على الرابط كما في الصورة لتصل إلى البيانات الديموغرافية.
قد تلاحظ أن هناك زيارات كبيرة إلى موقعك إلا أنهم لا يكونون أكثر تفاعلاً مع الموقع. وبالتالي تحقق من شرائح جمهورك التي تستخدم بالفعل محتواك على الموقع وتتصف بناءً عليه.
4. راقب البيانات الديموغرافية عن الجمهور المستهدف من وسائل التواصل الاجتماعي
تتبع معظم منصات التواصل الاجتماعي الرئيسية البيانات الديموغرافية الأساسية عن متابعيك. ولتتعرف على كيفية العثور على هذه المعلومات على كل منصة كما يلي:
- في Facebook / Instagram: انتقل إلى Facebook Business Suite وانقر على خيار Insights في القائمة اليمنى، ثم انتقل إلى علامة التبويب الجمهور.
- في Twitter: استخدم أداة خارجية – لم يعد لدى Twitter لوحة بيانات للجمهور الأصلي.
- في LinkedIn: قم بزيارة المتابعين ضمن قائمة تحليلات صفحات LinkedIn.
البيانات الديموغرافية التي تتيحها منصات التواصل الاجتماعي تشمل تفاصيل كثيرة مثل أعمار الجمهور والجنس والمكان والاهتمامات.
5. احصل على البيانات من أبحاث السوق
عندما تحتاج إلى معرفة واضحة عن مدى استخدام منتجك من قبل العملاء؛ فإن أبحاث وتقارير السوق هي من سيوضح لك ذلك. حيث يمكنك القيام بذلك عبر فريق التسويق المتخصص لديك. فإذا لم يكن فريق التسويق لديك متخصص في أبحاث السوق أو لا يتوفر لديك الفريق الكافي لإجراء أبحاث السوق، فيمكنك الاستعانة بإحدى شركات التسويق المتخصصة في ذلك.
6. تحليل بيانات عملائك الحاليون:
من المؤكد بأن لديك بيانات متعددة وواسعة عن عملائك والتي يمكن أن تعزز جهود بحث السوق لديك. فهل تتوفر لديك أحد مصادر المعلومات التالية عن عملائك:
- برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو قاعدة بيانات مماثلة للعملاء.
- سجل المبيعات الخاص بالعملاء لديك.
- معلومات عن عملائك من قائمة البريد الإلكتروني المتوفرة لديك.
- مراجعات العملاء عن منتجاتك وخدماتك.
حتى أبسط الأشياء مثل فاتورة المبيعات يمكن أن تخبرك كيف يتفاعل عملائك الحاليين مع منتجك كتكرار الشراء مثلاُ.
7. استخدم الاستماع الاجتماعي
يعد الاستماع الاجتماعي جزءاً مهماً من أبحاث التسويق والجمهور، ويعني الاستماع الاجتماعي الانتباه والمراقبة إلى ما يقوله الآخرون من كلمات عن عملك أو منتجك أو منافسيك عبر الإنترنت مثل مواقع الإنترنت ومنصات التواصل الإجتماعي ثم تحليل النتائج لفهم سبب إبداء هذه التعليقات.
إذ تمثل هذه الكلمات مدى الارتباط بعلامتك التجارية أو منتجاتك، بما في ذلك اسم علامتك التجارية. يمكنك استخدام منصة تواصل اجتماعي مخصصة أو البحث عن كلمات رئيسية بشكل فردي على كل منصة تراقبها، إذا يمكنك مراقبة كلمات رئيسية مثل:
- اسم علامتك التجارية
- الأسماء التجارية لمنافسيك
- اسم منتجك الأصلي أو الخدمة
- اسم مجال الصناعة التي تنتمي إليها
بينما تراقب كيف يتحدث الناس عن هذه الموضوعات التي تهمك؛ ابحث عن نقاط الألم التي يذكرونها. هل يطلب جمهورك المحتملين شيئاً جديداً في مجال عملك؟ ما الذي يمدحونه من منتجات أو يحطون من قيمتها؟
8. شاهد أداء أفضل و(أسوأ) محتوى:
لتتعرف على أداء أفضل وأسوأ محتوى لديك ننصحك أن تتعمق في تحليلات منشورات مدونتك لمعرفة الموضوعات والمقالات التي تعمل بشكل أفضل مع جمهورك. بعض المؤشرات مثل أعداد مشاهدات الصفحة ومعدلات الارتداد تُعد أحد المؤشرات القيمة، بالإضافة إلى تحليلات أداء المحتوى ستقدم لك أرقاماً أكثر أهمية، ومع ذلك هناك مقاييس أخرى هامة هي كالتالي:
- معدل النقر إلى الظهور (CTR): معدل الزوار الذين ينقرون على عبارات التحفيز لاتخاذ إجراء معين في منشور مدونتك.
- متوسط الوقت على الصفحة: متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار في صفحة منشور مدونتك.
- معدل التحويل: عدد الأشخاص الذين يتابعون عبارة الحث على اتخاذ إجراء مقارنةً بعدد الأشخاص الذين يشاهدون منشور مدونتك.
يمكنك إلقاء نظرة على هذه الأرقام التي ستتوصل إليها عبر منصة التحليلات المستخدمة لديك، ومن ثم إجراء تحليل كامل لتلك المؤشرات.
9. ابحث عن المحتوى الآخر الذي يقرأه جمهورك
كن على علم بأن محتوى علامتك التجارية هو مجرد أحد المصادر التي يعتمد عليها الجمهور. ولذلك إبحث في مصادر المنافسين لك عن الموضوعات التي يتفاعل معها الجمهور، سواء الموضوعات المسلية أو الثقافية والمهاراتية. حيث يمكنك التحقق من المحتوى الآخر الذي يفضله جمهورك من خلال الاطلاع على التالي:
- محتوى منافسيك
- المحتوى الحديث في مجال عملك
- المحتوى الرائج لدى جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي
- التوجهات الحديثة للمحتوى في مجال عملك على BuzzSumo
كيف تفهم الجمهور المستهدف؟
بعد اتخاذ الخطوات التي تم ذكرها مسبقاً سيكون لديك قدر كبير من المعلومات عن الجمهور المستهدف لأغراض استخدامها. الآن كيف يمكنك معرفة ما تقوله هذه المعلومات عن جمهورك؟ إليك كيفية إجراء تحليل حول الجمهور المستهدف.
1) راجع بياناتك بحثاً عن الموضوعات الشائعة:
ابحث بعناية في بياناتك عن أنواع الجماهير المستهدفة التي ذكرناها في بداية هذا المنشور مثل:
- الاهتمامات
- العمر والجنس
- مجالات المهن
- الدخل
- نقاط الألم والتحديات التي يمكن لمنتجك معالجتها
- نمط الحياة والهوايات
- تفضيلات المحتوى
- عادات تصفح الإنترنت
- عادات الشراء
لذلك كُن متفتحاً وأنت تبحث عن الأشياء المشتركة بين جمهورك. يمكن لشيء صغير مثل موقع الإنترنت المفضل أو استخدام اللغة أن يرشدك إلى تفضيلات التسويق لعملائك.
2) حوّل بياناتك إلى تحليل لشخصيات العملاء:
استخدم البيانات التي توصلت إليها لإنشاء تحليلات شخصيات العملاء (ملفات تعريف تصف عميلك النموذجي). تشكل هذه الأدوات مثالاً رائعاً للجمهور المستهدف عندما تعمل على توجيه جهود التسويق لصالح جمهورك. حيث تتضمن مهمة رسم شخصيات الجمهور لأغراض التسويق تفاصيل مثل:
- رسم صورة تمثل العميل المثالي
- الاسم والمسمى الوظيفي
- المعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس ومستوى الدخل والتعليم
- الهوايات والاهتمامات
- الأهداف المتعلقة بالمنتج وربطها بنقاط الألم لدى العميل
- القيم والمخاوف المحيطة بمنتجك
- مصادر المحتوى المفضلة
كيف تستخدم بيانات الجمهور المستهدف لديك في استراتيجية التسويق؟
الآن بعد أن أصبح لديك رؤية واضحة عن الجمهور المستهدف لديك فقد حان الوقت لوضع هذه البيانات موضع التنفيذ وذلك من خلال الخطوات التالية:
1. قم بإنشاء محتوى تسويقي يستهدف شخصيات عملائك
من الآن وصاعداً يجب أن تتناسب جهود التسويق مع بيانات الجمهور المستهدف وشخصيات عملائك. إذ يجب أن تعكس المعلومات التي لديك عن جمهورك على موادك التسويقية:
- اللغة وطبيعة المحتوى: استخدم اللغة التي تبدو طبيعية للأشخاص الذين يقرؤون نسختك. على سبيل المثال، إذا كان لديك منتج من شركة إلى شركة للمديرين التنفيذيين (B2B)، فأنت تريد استخدام لغة أكثر رسمية وتركز على المبيعات. ولكن إذا كان جمهورك المعتاد من شركة إلى العملاء (B2C) سيفضل اللغة غير الرسمية. وعندما تكون غير متأكد من نوعهم فتحدث بالطريقة التي يتعامل بها جمهورك.
- الموضوعات: قم بتغطية الموضوعات التي تقع في جوهر تخصصك – التقاطع بين منتجك واهتمامات جمهورك.
- التصميم: استخدم عناصر التصميم التي تتوافق مع تجارب وتفضيلات جمهورك. إذا قمت بالتسويق للأطفال وأولياء أمورهم، على سبيل المثال فقد تستخدم الكثير من الألوان الأساسية.
2. قدم طرقاً لحل مشاكل جمهورك:
أثناء بحثك عن جمهورك وتحليل صفاتهم لتتطابق مع جهود التسويق؛ من المؤكد بأنك قد حددت المشكلات التي يواجهها عملاؤك والتي يمكن لمنتجك حلها. فحين تكتب محتواك التسويقي ضع حلول منتجك في الاعتبار. إذ يمكنك تجربة هذه الاستراتيجيات في كتابة المحتوى التسويقي الذي يركز على الحلول:
- قم بتسمية المشكلة التي يواجهها عميلك واربط محتواك بها.
- سلط الضوء على الميزة الرئيسية لمنتجك والمتعلقة بأهم مشكلة لعملائك.
- أعط مثالاً عن كيف يمكن لمنتجك أن يساعد عميلك.
- أظهر عامل تميزك عن المنافسين – الطريقة الوحيدة التي يمكنك بها حل مشكلة عميلك والتي لا يستطيع منافسوك القيام بها.
3. أعد استخدام محتواك في كل مكان يذهب إليه الجمهور المستهدف لديك:
بعد إنشاء محتوى يجذب الجمهور المستهدف لديك ابتداءً بكتابة العناوين الجذابة وانتهاءاً بالمحتوى الذي يحقق انتشاراً فيروسياً، الآن قُم بمضاعفة ظهور محتواك بقدر ما تستطيع من خلال مشاركته على قنوات توزيع المحتوى لديك (منصات التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) على سبيل المثال يمكنك تحويل منشور مدونة إلى:
- مناقشة صوتية أو ندوة على الإنترنت
- فيديو توضيحي
- رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني
- موضوع على Twitter
- رسم بياني
لا تنس مشاركة محتواك التسويقي بانتظام كجزء من إستراتيجية المحتوى التسويقي على منصات التواصل الاجتماعي أيضاً.
مصادر إضافية:
· كيف تفهم مقاييس أداء المحتوى التسويقي لأغراض تطوير استراتيجية النمو الرقمي لديك
· كيفية إعداد ميزانية الحملات الاعلانية على فيسبوك Meta لتساعدك على رفع معدلات النمو الرقمي
· 8 اساليب فعالة في تطوير استراتيجية تحسين معدل التحويل (CRO)
